Tantissime volte mi capita di leggere sui siti e sui social di agenti immobiliari che elencano i loro servizi. controllo della documentazione, ispezioni ipotecarie, preparazione preliminari di vendita e contratti di locazione, adempimenti burocratici ecc ecc.

Ma il nostro lavoro non è solo questo, anzi!!

Certo, queste competenze sono dovute, le persone che si rivolgono ad un’ agenzia danno oramai per scontato che un buon agente immobiliare debba essere preparato, ma qual è la competenza che fa la differenza tra un buon agente immobiliare e il/la MIGLIOR AGENTE IMMOBILIARE per cui le persone sono disposte veramente a pagare? 

LA CAPACITA’ NEGOZIALE!

Ma cos’è la negoziazione?

Wikipedia scrive: la negoziazione è il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti. Il concetto indica l’attività che coinvolge due o più individui o gruppi di persone che comunicano interattivamente gli uni con gli altri con lo scopo di raggiungere un accordo in merito a qualcosa. Di fatto la negoziazione si fonda su un’attività di scambio, che genera appagamento degli interessi di quanti coinvolti senza sacrificio di nessuno.

Aggiungo la definizione dell’ art. 1754 del codice civile sulla figura dell’agente immobiliare:

il mediatore è colui che mette d’accordo due o più parti per la conclusione di un affare senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza^.

Come potete notare, nella definizione si parla di accordo, dunque, l’agente immobiliare è una figura prettamente commerciale il cui scopo primario è quello di mettere d’accordo le parti, di farle uscire tutte vittoriose nelle trattative di vendita o locazione.

Non è facile riuscire ad accontentare tutti nelle trattative di vendita di una casa: il venditore vuole raggiungere il massimo del prezzo e consegnare la casa in base alle proprie esigenze, l’acquirente vuole realizzare il massimo del risparmio, riducendo i costi e i tempi di consegna della casa e l ’agente immobiliare fa da cuscinetto tra domanda ed offerta ed intavola trattative e negoziati ogni giorno.

Un bravo o una brava agente immobiliare partecipa a corsi di formazione su come migliorare le proprie abilità negoziali, il tutto a beneficio delle persone che si rivolgono a lui/lei per raggiungere il proprio obbiettivo.

Spesso i clienti venditori mi dicono che la tale agente non  chiede la provvigione, e io mi domando: ma se l’agente immobiliare non è in grado di negoziare il proprio compenso, come farà a negoziare le esigenze del cliente? Diciamoci la verità, a vendere le case abbassando drasticamente il prezzo, siamo bravi tutti, non c’è bisogno di rivolgersi all’agente immobiliare. Dove sta la differenza? Un bravo professionista che sa far valere il suo compenso è perfettamente in grado di far valere le richieste del venditore o dell’acquirente perché sa argomentare, sa NEGOZIARE!

Concludo con una celebre frase di John D. Rockfeller:

“Pagherei la capacità di trattare con la gente più di qualunque altra capacità al mondo.”